Болтун - находка для конкурента

Фил Сипович, основатель и глава американской компании Everynetwork, специализирующейся на ИТ-консалтинге, никогда не считал себя болтливым или склонным к неосмотрительным высказываниям. Ведя переговоры о возможном

Фил Сипович, основатель и глава американской компании Everynetwork, специализирующейся на ИТ-консалтинге, никогда не считал себя болтливым или склонным к неосмотрительным высказываниям. Ведя переговоры о возможном партнерстве с одним из конкурентов, Сипович старался не открывать карты, говоря лишь о том, что считал действительно необходимым для продвижения сделки.

После переговоров исполненный оптимизма Сипович вместе со своим юристом составил проект договора о неразглашении и послал его партнеру по факсу. Ответ пришел только через несколько недель и оказался неожиданным - партнер заявил, что не заинтересован ни в слиянии, ни в альянсе, ни в чем-либо другом. .. А еще через месяц один из клиентов Сиповича позвонил и сообщил, что к нему обратился с предложением другой консультант. Как оказалось, тот самый несостоявшийся партнер!

Только тут Сипович вспомнил, что в ходе переговоров случайно упомянул трех своих ключевых клиентов. Его подозрения оправдались: скоро два других клиента также получили предложения от альтернативного консультанта.

"Это не было масштабной маркетинговой кампанией, они искали подход лишь к тем клиентам, которых я сам упомянул, - констатирует Сипович. - Сделать я уже ничего не мог, поскольку сам проболтался".

Дилемма, с которой столкнулся Сипович, известна любому, кто вел переговоры с соперником. Если совсем ничего не раскрываешь, вероятность договориться падает, если говоришь слишком многое (на жаргоне переговорщиков это называется "распахнуть кимоно") , становишься уязвимым.

В нынешних условиях данная проблема весьма актуальна. По оценке экспертов из PricewaterhouseCoopers, за последние три года 56% всех быстро растущих компаний вступили в тот или иной вид партнерства и это обеспечило им 23% общего дохода. Как создать среду, в которой предприниматель мог бы "распахнуть кимоно" на переговорах с потенциальным стратегическим партнером и при этом не попасть в неприятное положение?

Что касается Сиповича, то он предпочитает перестраховываться. Его разговорчивость не привела к действительно печальным результатам - отношения со всеми тремя клиентами были сохранены, однако теперь предприниматель не начинает обсуждать что-либо, не заручившись предварительно подписью партнера под договором о неразглашении.

"Но, даже имея такое соглашение, я стараюсь раскрывать минимум информации, - подчеркивает Сипович. - Они не забывают ничего из сказанного вами".

В разработанном Сиповичем типовом договоре о неразглашении указывается, что каждая сторона обязуется сохранять в секрете полученную от партнера конфиденциальную информацию, а в случае расторжения сделки - воздерживаться от контактов с клиентами другой стороны в течение двух лет.

"Если я вижу, что другая сторона воспринимает этот договор негативно, то понимаю, что ее намерения не слишком серьезны". Такая осторожная тактика не мешает развитию бизнеса Сиповича - недавно он успешно заключил партнерство с поставщиком систем хранения данных, ожидается заключение еще нескольких альянсов.

Дэвид Силвестер, партнер юридической конторы Hale and Dorr, советует бизнесменам при составлении договора о неразглашении конфиденциальной информации делать его как можно более полным и детальным. Зачастую в таких документах оговариваются списки клиентов, финансовые данные, а также патенты и торговые марки, и без того защищенные законом. Рекомендуется дополнить это еще и пунктами о коммерческой тайне, потенциальных клиентах и даже будущих продуктах. Но в подобных случаях со стороны контрагента можно ожидать определенного противодействия - он, вероятно, захочет оставить за собой право на использование случайно услышанной на переговорах идеи.

Специалисты рекомендуют ведущим переговоры о партнерстве всегда быть готовыми к разрыву, сколь бы заманчивым ни был потенциальный альянс.

"Иногда следует сказать "нет", даже если перед вами очень большая компания с очень интересным предложением", - считает Силвестер.

Бобби Госсидж (WSJ, Александр Сафин)